揚州市天成建筑安裝工程有限公司自成立以來(lái)，一直注重建筑市場(chǎng)的開(kāi)拓，搶攻大項目、大市場(chǎng)，不斷提高市場(chǎng)占有份額。施工隊伍足跡遍及上海、南京、蘇州、無(wú)錫、天津、鹽城等大中市場(chǎng)，施工人數達上萬(wàn)人。多年來(lái)，該公司在市場(chǎng)開(kāi)拓上既抓已占領(lǐng)的重點(diǎn)市場(chǎng)，又抓新開(kāi)拓的中小市場(chǎng)；既抓規模工程，又抓特色工程；既抓外延擴張，又抓內涵提高，呈快速健康發(fā)展態(tài)勢。

 

一、拓展建筑市場(chǎng)規模，擴大外埠市場(chǎng)份額

 

        揚州天成公司在多年的發(fā)展中深刻體會(huì )到，企業(yè)能否發(fā)展壯大取決于市場(chǎng)的容量和市場(chǎng)的占有率。因此，該公司根據企業(yè)現有的市場(chǎng)情況，適時(shí)調整市場(chǎng)結構，在確保鞏固重點(diǎn)規模市場(chǎng)的同時(shí)，奮力開(kāi)拓企業(yè)發(fā)展的新空間。該公司在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念上一直堅持“五取勝”原則，即質(zhì)量以?xún)?yōu)取勝、速度以快取勝、服務(wù)以好取勝、經(jīng)營(yíng)以信取勝、造價(jià)以合理取勝，以此來(lái)擴大市場(chǎng)規模，提高市場(chǎng)占有率。

 

        近年來(lái)，該公司在堅持這一經(jīng)營(yíng)理念的原則下，發(fā)展壯大自身實(shí)力的意識逐漸增強，積極拓展建筑市場(chǎng)空間，以開(kāi)拓大市場(chǎng)、大項目帶動(dòng)大發(fā)展。上海、南京、蘇州、無(wú)錫、天津、鹽城等市場(chǎng)是揚州天成公司的傳統市場(chǎng)，該公司著(zhù)力放大傳統市場(chǎng)的優(yōu)勢，充分挖掘其深度，積極承攬一批高、大、難、新工程和具有一定代表性、典型性工程，繼續發(fā)揮傳統市場(chǎng)的優(yōu)勢，鞏固和穩定傳統市場(chǎng)，發(fā)揮集聚效應。上海分公司承建了建筑面積28萬(wàn)平方米、合同造價(jià)5.97億元的無(wú)錫太科園凱發(fā)苑四期安置房項目；南京一分公司承建了棲霞區季家街經(jīng)濟適用房項目，建筑面積9.4萬(wàn)平方米，總造價(jià)2.48億元；蘇州二分公司承建了蘇州港龍商業(yè)廣場(chǎng)，建筑面積16萬(wàn)平方米，中標價(jià)4.6億元；天津分公司承建了天津西青區王穩莊農民集中住宅區安置房工程，建筑面積12萬(wàn)平方米，中標價(jià)2.5億元。其他分公司也不甘示弱，積極承攬工程項目，確保全面完成年度各項指標任務(wù)。由此，全公司在市場(chǎng)開(kāi)拓方面呈現出一片勃勃生機的景象。 

 

二、總結市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗，提升業(yè)務(wù)洽談能力

 

        多年來(lái)，揚州天成公司一直致力于市場(chǎng)開(kāi)拓，在市場(chǎng)開(kāi)拓上狠下功夫，將做實(shí)、做精傳統型建筑施工主業(yè)作為該公司發(fā)展的首要工作來(lái)抓好、落實(shí)好。通過(guò)多年的市場(chǎng)開(kāi)拓，該公司積累了一些經(jīng)驗和體會(huì )，具體來(lái)說(shuō)：

 

        一是用好一級資質(zhì)牌子，把握市場(chǎng)競爭態(tài)勢。該公司利用多年來(lái)積累的良好人脈資源和品牌、信譽(yù)、技術(shù)等優(yōu)勢，進(jìn)一步擴大市場(chǎng)、壯大規模，積極承建高、大、難工程。同時(shí)，加緊搶占空白市場(chǎng)，迅速組織隊伍，積極參與空白市場(chǎng)的工程招投標，不失時(shí)機地搶占更多的市場(chǎng)份額。2014年，該公司完成建筑業(yè)總產(chǎn)值42.87億元，施工產(chǎn)值35.06億元，施工面積319萬(wàn)平方米，竣工面積188.92萬(wàn)平方米，超額完成市政府下達的各項指標任務(wù)。

 

        二是科學(xué)規劃市場(chǎng)布局，提高市場(chǎng)占有份額。按照“立足大建筑、開(kāi)辟大市場(chǎng)”的思路，繼續鞏固發(fā)展潛力大的老建筑市場(chǎng)，積極開(kāi)拓有效益、有前途、有潛力的新興市場(chǎng)，發(fā)揮隊伍、人才、品牌等優(yōu)勢，向周邊城市輻射，進(jìn)一步擴大市場(chǎng)占有份額。近年來(lái)，該公司在鞏固好上海、南京、蘇州、天津、無(wú)錫的基礎上，又先后開(kāi)拓了揚州、徐州、連云港、河北石家莊、常州等市場(chǎng)，并獲得大市優(yōu)質(zhì)工程獎兩項，揚州市外優(yōu)質(zhì)工程獎兩項，江蘇省文明工地一項。

 

        三是強化專(zhuān)業(yè)施工競爭能力，努力擴大市場(chǎng)份額。通過(guò)多年的施工實(shí)踐，該公司深刻體會(huì )到：在如今競爭異常激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟中，建筑施工企業(yè)僅僅依靠單一的房屋建筑是很難獲得長(cháng)足發(fā)展的，必須通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸發(fā)展具有一定競爭力的專(zhuān)業(yè)施工領(lǐng)域，企業(yè)才能獲得勃勃生機。因此，該公司一是以建筑總承包為基礎，在項目的定位上積極向裝飾裝璜、鋼結構、市政、園林、道路橋梁等領(lǐng)域拓展，并進(jìn)一步涉足房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、制藥業(yè)、租賃業(yè)等領(lǐng)域；在項目的選擇上堅持高起點(diǎn)、大體量的標準，不斷做大做實(shí)建筑業(yè)。二是以現有的小額貸款公司為基礎，進(jìn)一步擴大業(yè)務(wù)范圍，做大做強金融業(yè)板塊。三是投資了一家擔保公司，并投資400萬(wàn)元用于新技術(shù)研發(fā)和應用、工藝改進(jìn)、設備更新?lián)Q代，不斷做大做強做實(shí)揚州天成建安公司。

 

三、制定市場(chǎng)開(kāi)拓策略，促進(jìn)企業(yè)做大做強

 

        市場(chǎng)永遠是建筑企業(yè)生存發(fā)展的基礎。因此，揚州天成公司在今后的市場(chǎng)開(kāi)拓中將堅持以市場(chǎng)為導向，圍繞市場(chǎng)的新變化、新特點(diǎn)做文章，促進(jìn)揚州天成公司做大、做優(yōu)、做強。

 

        一是優(yōu)化經(jīng)營(yíng)結構，提升競爭實(shí)力。近年來(lái)，揚州天成公司充分利用已經(jīng)開(kāi)拓的建筑業(yè)市場(chǎng)和旺盛的人脈關(guān)系，大力整合現有資源，并注重立足大建設、開(kāi)辟大市場(chǎng)、構建大基地、經(jīng)營(yíng)大項目，立足江蘇，面向全國，抓住直轄市和省會(huì )城市及中心城市等大市場(chǎng)，市場(chǎng)開(kāi)拓取得了明顯業(yè)績(jì)。今后，該公司將加大力度，推進(jìn)資源整合和要素重組，大力拓展建筑裝飾裝修、市政道路、地基基礎等專(zhuān)業(yè)施工領(lǐng)域，努力提升增項資質(zhì)等級，力爭使非土建類(lèi)營(yíng)業(yè)額達到公司經(jīng)營(yíng)總額的三分之一以上。

 

        二是靈活市場(chǎng)策略，開(kāi)拓國內市場(chǎng)。在今后的市場(chǎng)開(kāi)拓中，該公司將根據國家投資導向、建設發(fā)展周期和具體市場(chǎng)的特點(diǎn)，進(jìn)行分類(lèi)指導，靈活市場(chǎng)策略，力爭在培植主力市場(chǎng)、培植規模效益、增強可持續發(fā)展上取得重大突破。具體地說(shuō)，對強勢市場(chǎng)，該公司進(jìn)一步加強調控力量，鼓勵其進(jìn)一步強化各項基礎管理工作，加快市場(chǎng)拓展，提高市場(chǎng)占有率，承建更多高、大、難、新項目，努力建設成具有輻射性、戰略性的市場(chǎng)基地；對省外發(fā)展潛力明顯的市場(chǎng)，該公司將給予一定的資源扶持，鼓勵其加速發(fā)展，幫助做大、做強；對省內市場(chǎng)，該公司充分發(fā)揮和利用現有資源，對市場(chǎng)進(jìn)行適度整合，在拓展市場(chǎng)、穩步發(fā)展的同時(shí)，更側重于做優(yōu)、做強，鼓勵各分公司承接省市大型項目、重點(diǎn)工程，提高揚州天成公司在省內乃至全國的市場(chǎng)影響力和占有率。